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保险营销快速成交训练2电话约访含备注30页PPT

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华体汇app安卓下载语言:中文版/英文版/日文版
支持系统:Win9X/XP/Vista/7/8/10
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更新时间:2022/1/2

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内容简介
电话约访

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讲师介绍

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课程大纲
电话约访的定义 电话约访前准备 电话约访的步骤 电话约访的异议处理
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电话约访定义
是指通过电话与对方约定时间、地点,并获得当面拜访机会的一种约见方式
取得与准客户面谈的机会
电话约访的目的只有一个:

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对个人:计划工作,高效拜访,体现专业 对客户:有约在先,以免造成彼此不便 对公司:有礼有节,塑造良好职业形象
为什么要电话约访

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课程大纲
电话约访的定义 电话约访前准备 电话约访的步骤 电话约访的异议处理
电话约访前的准备(一)
电话约访前的准备(二)
9
财富30名单分类
有钱
没钱
有需求
没需求
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课程大纲
电话约访的定义 电话约访前准备 电话约访的步骤 电话约访的异议处理
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步骤一:简单寒暄问候(简短自我介绍) 步骤二:说明打电话的原因 步骤三:二择一法确定会面时间、地点 步骤四:异议处理,强调见面 步骤五:确认见面的时间和地点
电话约访的步骤
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讲师示范:电话约访
讲师现场拨通客户电话进行邀约
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注意事项: 要相信打这通电话对客户的意义,勇敢开口!
业务员:你好,是老张吗?我是小李。 客 户: 哦,小李啊。 业务员:有段时间没见了!不知你最近忙不忙? 客 户: 还好,你说。 业务员:最近我换工作了。 客 户: 哦,现在在哪工作呢? 业务员:最近我到**人寿上班了,……
步骤一:开门见山
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注意事项: 直奔主题,不过多的寒暄和兜圈子
业务员:今天刚学会一个“每天只需10元,构建家庭保障”的计划,我很认同并打算给自己来一份。你见多识广,所以想请你帮我参谋一下。如果你也有兴趣,正好顺便了解。
步骤二:道明原因
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业务员:你看明天上午还是下午我去你办公室?
注意事项: 销售过程要多多运用“今天或明天、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里”等二择一法,引导客户把注意力放在选择见面时间和地点,而不是决定见面或者不见面(二择一法原理:大脑通常是有惰性的,当有捷径的时候容易放弃思考)
步骤三:二择一法
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客 户:额…小李啊,我已经买过保险了。 业务员:那太好了!你买过保险,说明你对保险更了解啊,正好帮我参谋一下!你看是明天上午还是下午我去你办公室?
注意事项: 1、打电话时面带微笑,挺胸抬头(客户虽看不见,但听得出来) 2、态度要诚肯,语气要坚定,废话少说 3、切忌在电话中说“我们公司出了一个保险产品,我觉得特别适合你”,因为客户第一个反应是:跟你见面=要买保险=花钱,因此强调只是“参谋”、“分享”,而非“推销”
步骤四:异议处理,反复运用二择一法

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