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人寿保险“保险客户需求分析”培训课程教材PPT

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支持系统:Win9X/XP/Vista/7/8/10
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更新时间:2015/9/4

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内容简介
保险客户需求分析
课程内容概览
需求分析概述 需求分析前介绍 令人深思的问题 发现需求 分组演练
学习目标
在课堂练习中,能正确填写使用需求分析表 在角色扮演中,能正确按照标准流程完成客户需求分析
令人深思的问题
开放式问题
目的:使客户谈话、谈谈他的梦想计画
您希望小孩受到何种教育 您希望过怎样的退休生活
封闭式问题
您希望几岁退休呢 您的小孩年龄多大
目的:获得具体事实、数据
令人深思的问题 《家庭生活費》
您为什么购买人寿保险呢? 无论您遭遇任何事,您是否希望家庭仍维持原有的生活水准? 您的妻子贵庚?是否仍在工作? 如果明天出门后再也回不来了,您妻子的收入足以支付日常生活开销吗 在没有您的收入时,您的家人需要多少收入才能够维持现有的生活? 在您照顾家庭的同时,是否想过,当风险发生在我们身上时,谁来帮您继续照顾家庭
令人深思的问题《子女教育金》
您的孩子几岁了?您对他/她的期望是什么? 您希望为子女提供大学或研究所的深造机会吗? 您有任何计划或准备吗? 您是否期望无论遭遇任何事,您的子女都能完成大学教育? 如果有一项计画,可以在风险发生时,代替您继续累积教育基金,照顾子女,您是不是会比较安心?
您有没有房贷 每个月要还款多少钱? 这个金额对您来说压力重不重? 当初买这房子的想法是? 您是否期望无论遭遇任何事,家人还是有个安全的避风港? 您的家人有继续支付房贷的能力吗? 如果有一项计划,可以帮助您的家人继续住在温馨的家,您是不是会比较安心?
令人深思的问题《房貸債務》
假设您因病或意外,马上需要住院医疗,面对一笔庞大住院费用,您直觉的反应是什么? 这对您家人或生活会有什么影响? 有谁可以照顾您呢?亲戚朋友会帮忙吗? 如果您必须休息很长一段时间,是否会影响工作收入呢? 您是否期望无论遭遇任何事,不需担心医疗费用及收入中断的问题?
令人深思的问题《重疾、醫療》
您未来想过什么样的退休生活? 您希望退休时能有多少养老金? 当你退休后,你和你的配偶是否有足够的钱安享晚年? 您是否了解社会统筹养老保险提供您多少养老金? 在未来竞争的社会中,您希望变成子女沉重的负担吗? 您是否备有任何计划,好让您在年老时能自我照顾?
令人深思的问题《退休養老》
客户为什么要买保险
保险大师 班费德文说: No Need, No Business

客户为什么要向你买保险
信任 专业 人情
Trust
做需求分析的好处
找出需求Need ,建立信任Trust 帮助准客户解决问题,提供最佳建议 防止准客户立即说「不需要保险」 有流程、表格可依循、更有效率 变得更专业
发现客户需求
需求分析流程
面谈前准备
外表 穿着合宜 整齐干净
态度 积极态度 微笑 有礼貌 有自信
工具 需求分析表 名片 展示工具 笔 计算器 投保表格华体汇app安卓下载
寒暄 介绍自己 介绍公司 介绍理财规划宝典
需求分析前介绍
寒 暄
共同兴趣、嗜好 家庭、工作 谈及介绍人 找寻赞美点 成就
介紹自己、介紹公司
自 己 :学经历、提供服务、入行经过... 介绍人:认识过程、服务状况... 公 司:营运状况、合伙人、教育训练 目 的:提供最佳建议
介绍理财规划宝典
人生积累期 合理的财务规划 理财保障目标 生活保障/医疗/退休/教育
→ 想要/需要-已有=需求
发 现 需 求
将需求转为购买欲望!
计算《家庭生活費》
单身 每个月需固定给父母生活费 孝养金者:例如:每月父母孝养金×12月×(女性平均余命78岁-父母中,年纪较轻的母亲年龄63岁)
計算《家庭生活費》
已婚,有配偶子女 每月生活费×12月×小孩 大学毕业的年限×0.7
計算《房屋汽车贷款》
房屋贷款:同未偿还余额,並且要考虑还有多少年才能还清

計算《退休需求 》
需准备几年养老金×每月补充养老金额度×12月
结 束 访 谈
总结 预算 下次计画书时间 转介绍
分组演练
2人一组,每人分别扮演客户代理人 时间30分 从寒喧、需求分析前介绍、发现需求到结束访谈。 填写观察记录表
休息后回來……
下节课将进行
设计计画书

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